《增长黑客(范冰)》精读笔记

1. 概念

• 1.1. 背景概念：1. 初创团队受资源限制下的产品营销；2. Qualaroo创始人Sean Ellis提出；3. Andrew Chan 发表 Growth Hacker is the new VP Marketing
• 1.2. 职责定义：1. 以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人；2. 既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题
• 1.3. 增长目标：1. AARRR-转化漏斗模型（1. Acquisition 获取用户；2. Activation 激发活跃；3. Retention 提高留存；4. Revenue 增加收入；5. Referral 传播推荐）
• 1.4. 能力特质：1. 数据为王；2. 专注目标；3. 关注细节；4. 富于创意；5. 信息通透
• 1.5. 团队定位：1. 游走在产品、运营、研发、设计、用研环节之间的多面手
• 1.6. 如何招聘：1. 开发的能力；2. 设计的心态；3. 产品的觉悟；4. 传播和分享的精神
• 1.7. 如何培养：1. 硬实力（T型知识结构：横向对跨界知识信手拈来、有机整合，纵向有某一领域的专供）；2. 软实力（热情、聪明、好奇、资源、影响力、心态开放、内心强大，和一点点强迫症）

2. 产品

• 2.1. 产品定位：PMF(Product/ Market Fit) - 产品与市场相契合
• 2.2. 需求分析：1. 需求是真实存在的还是伪需求；2. 需求是否属于刚需；3. 需求量是否够大，市场是否够肥；4. 需求的变现能力如何
• 2.3. 需求验证：1. MVP (Minimum Viable Product)- 最小化可行产品（1. 基本功能；2. 反馈渠道；3. 官方公告；4. 自动升级；5. 使用行为统计）；2. 解答商业产品开发时两个重要的问题（1. 价值假设，产品是否满足用户的需求；2. 增长假设，用户是否愿意为产品买单）；3. 用户反馈（1. 用户对产品的整体感觉；2. 是否喜欢/需要某项功能特性；3. 想要添加哪些新功能；4. 某些流程是否合理顺畅）；4. 快速迭代（1. 用于实际演示和测试；2. 有助于直观地被用户感知到；3. 继而激发 出真实 的意见；4. 帮助创业者尽早开启“ 开发— 测量— 认知” 的反馈循环）；5. 著名 产品 的 MVP 案例（1. Dropbox；2. Groupon；3. Zappos；4. 大众点评；5. Hyperlapse；6. 微信游戏；7. Sendwithus）

3. 秘籍

• 3.1. 获取用户：1. 种子用户（1. 冷启动，获取第一批用户和制作内容的过程；2. 早期种子用户的质量将决定产品初期的氛围、运营走向，及日后发展策略；3. 警惕产品蝗虫，即目标用户之外的围观群体，影响社区生态、对产品决策产生误导）；2. 走近用户（1. 从最笨的事情做起，走访和了解用户，掌握真实需求）；3. 社交红利（1. 与社交网络整合，获取用户量、关系链和行为数据；2. 第三方社交网络账号登录，达成移动应用的分享与回流）；4. 数据抓取（1. 保证产品初期启动的数据量）；5. 内容营销（1. 作用：吸引流量；培养潜在用户；劝诱转化；2. 注意事项：明确目标受众；持续稳定输出高质量内容；标题撰写技巧；保证文章长度；鼓励分享与互动
  ；选择合适的发布渠道）；6. 搜索优化（1. SEO - 搜索引擎优化；2. ASO - 应用商店优化：标题关键词、引导用户评分）；7. 更多技巧（1. 捆绑下载；2. 用户排队；3. 嵌入式代码和挂件；4. 文案撰写：简要概述、话题事件、核心特色、主要功能、团队访谈、未来计划、推广活动、转化引导）；5. 从线下到线上（1. 地推）；6. 海外扩张

3.2. 激发活跃

• 1. A/B测试：1. 提供两个方案并行测试；2. 变量唯一，排除其他干扰因素；3. 有判定结果优劣的标准；4. 移动应用可借助HTML5实现快速验证需求
• 2. 独门技术：1. 降低用户活跃门槛；2. 在技术瓶颈下通过巧妙思路破除用户使用功能时的障碍
• 3. 用户补贴：1. 现金补贴；2. 红包补贴（ 通过社交关系链传递）
• 4. 游戏化：1. 游戏的四大决定性特性（1. 目标、2. 规则、3. 反馈系统、4. 自愿参与）；2. 游戏化策略（1. 积分排名；2. 徽章挑战；3. 抢夺地主）；3. 涵盖领域（1. 心理学；2. 行为学；3. 社会学；4. 传播学；5. 自动化：从人工马甲过渡到机器人脚本）

3.3. 提高留存

• 1. 用户留存率：1. 真正的用户增长就是增长与流失的差值；2. 留存率低的可能原因（1. 程序漏洞、性能瓶颈；2. 用户被频繁骚扰；3. 话题产品热度减退；4. 有更好的替代产品；5. 其他因素）；3. 衡量标准（1. 次日留存率40%；2. 7日/周留存率20%；3. 30日/月留存率）
     10%
• 2. 产品性能优化：1. 用户终端性能；2. 网络性能；3. 流量压缩；4. 安装包空间；5. 界面设计与布局；6. 延迟不必要的加载；7. 其他
• 3. 有损服务：1. 定义（刻意输出在品质上存在某些损失的服务，目的是以此牺牲换取其他方面的优化）；2. 原则（1. 发生问题时，保证核心功能的运转；2. 条件允许的情况下，牺牲的特性越少越好）
• 4. 更多技巧：1. 引导新用户快速上手（1. 不要以自己对产品的了解代入用户的认知）；2. 社交维系与社交解绑（1. 好友加入提醒关注，退出应用提示其他好友会想念你）
• 5. 唤醒机制：1. EDM 电子邮件直邮营销（. 提供奖励；2. 告知进展；3. 个性化推荐；4. 社交互动提示）；2. 消息推送通知（1. 推送授权；2. 徽章通知；3. 本地通知；4. 地理围栏通知；5. 图片推送通知；6. 表情文字）；3. 网页内唤醒移动引用（1. 拦截http跳转；2. 自定义schema；3. Chrome Intent；4. 内嵌http服务）；

3.4. 增加收入

• 1. 免费经济：1. 原由（1. 互联网极大地降低了信息传播成本；2. 用户量庞大，边际成本低，付费转化率低；3. 用户对免费产品更感兴趣；4. 国内免费策略更加吃香）；2. 免费策略（1. Freemium - 基本功能免费，高级功能收费；2. 优惠产品与盈利产品交叉补贴；3. 三方市场的流量变现；4. 开源代码的盈利可能性；5. 公司上市与被收购）；3. 根据产品服务质量与用户需求合理选择免费和收费模式
• 2. 重定向广告（1. 针对已经浏览过网站的用户进行再营销）
• 3. 使用互联网思维销售（1. 自然、有趣、真实的销售过程提升用户参与感）
• 4. 变惩为奖（1. 绝不责备用户；2. 给予合理补偿；3. 提供转化便利）
• 5. 建立商业智能系统以小博大（1. 精细化管理）

3.5. 病毒传播

• 1. 基于用户诉求的一种传播方式
• 2. 核心指标（1. K因子；2. 病毒循环周期-用户发出邀请，到新用户转化所花费的时间）
• 3. 病毒传播因子：1. 产品体外传播因子（1. 独立传播渠道；2. 创意来源；3. 生命周期；4. 与主产品的契合度）；2. 产品内置传播因子
• 4. 用户心理把握：1. 喜爱；2. 逐利（1. 团购Groupon）；3. 互惠（1. DropBox）；4. 求助（1. 糖果混岁传奇）；5. 炫耀（1. 支付宝年度账单）；6. 稀缺（1. 需要邀请码才能开通Dribbble）；7. 害怕失去（1. 二维码扫描解锁EverMome）；8. 懒惰
• 5. 营销方式：1. bug营销；2. 借势营销；3. 邮件提醒和感谢

4. 干货

• 4.1. 常用数据分析指标（1. 网站类产品指标（1. 页面浏览量 PV；2. 独立访问者 UV；3. 访问数；4. 着陆页；5. 退出页；6. 跳出率；7. 展现数；8. 服务器打点数；9. 转化率；10. 停留时间；11. 初访者；12. 回访者；13. 访问来源；14. 其他）；2. 移动应用类产品指标（1. 新增用户数；2. 活跃用户数；3. 升级用户数；4. 留存率；5. 总用户数；6. 单次使用时长；7. 平均单次使用时长；8. 使用间隔；9. 转化率；10. K因子；11. 每用户平均收益；12. 每付费用户平均收益；13. 月付费率；14. 生命周期价值）
• 4.2. 常用工具箱：1. Google Analytics（1. 站点统计）；2. Mixpanel（1. 站点统-数据以用户行为为驱动）；3. KissMetrics（1. 站点统计-数据以用户行为为驱动）；4. UserCycle（1. 统计、用户分组、生命周期维护、分组实验测试）；5. Customer.io（1. 分析管理Lifecycle Email）；6. Optimize.ly（1. A/B测试）；7. Basecamp（1. 云服务下的项目管理）；8. 友盟（1. 移动应用统计分析）；
• 4.3. 完整案例集：1. Airbnb；2. Tinder；3. github；4. 美丽说；5. 外卖库